直接影響門店業績好壞表現在哪些指標上？它們反映出門店出了哪些狀況，如何進行業績提升的改善？

一、門店核心表現指標

1、反饋店鋪業績狀況的關鍵指標；

2、分析銷售的重要數據；

3、制定行動方案的重要依據。

下表為門店10項（文中具體闡述將暢銷滯銷合為一項）表現指標：

二、解讀門店十項指標

第一項：總銷售額

通過總銷售額，能夠了解生意走勢，為員工訂立目標。那么，如何提升總銷售額？

1、用好會議溝通：

（1）、月會：告知員工工作目標，訂立行動計劃。

（2）、周會：發現問題，提出解決方案。

（3）、例會：針對解決方案，通過例會有效地執行、跟進解決方案（每天做些什么）。

（4）、晨會：為了完成當天的目標，我們該做什么？

（5）、時段會議：“追”目標，定期檢討。

（6）、晚會：總結當天目標完成情況，檢討問題。

每天的例會對總銷售額的完成有重要影響。會議本身是一種形式，通過會議，我們想讓所有員工看到我們對生意的緊張度、對目標關注度，讓大家更多關注門店的業績狀況！

會議的根本是推動銷售，讓員工更加關注生意，為提升生意想辦法！員工要每天、每個時間段全力以赴地完成每天銷售，如果完不成生意決不輕意放過自己，一定要想盡辦法提升！

2、每周總結：

很多公司每周都會開會議，檢討一周有什么問題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執行！對員工來講，是最好的學習機會！如果你不給員工方法，員工會繼續用原來的方法做事！

通過每周總結，能夠發現問題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動方案！

第二項：同比

同比，同期銷售比。從同期銷售比中可以了解到：

1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；

2、判斷相同單位時間內的銷售增長速度；

3、找出影響銷售增長/下降的關鍵因素；

4、根據關鍵因素做出調整。

第三項：分類別貨品銷售額

從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？

1、了解貨品組合、銷售情況；

2、了解消費動態，指導訂貨。

第四項：坪效

1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。

坪效，是商場評估品牌的第一指標，也能評估一家店鋪的生產力！反映庫存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問題，而且問題不小！通過坪效，能夠分析店鋪面積的生產力；了解存貨數量與銷售對比；了解店鋪銷售真實情況。

2、如何改善坪效？

（1）、貨品管理：

商品組合應考慮的因素：店鋪位置；顧客的需求，類別占比；店鋪類別，商場、專賣店（貨品有區別）；貨品推廣；銷售預估；庫存量（備貨）。有效的商品組合永遠來自對顧客需求的了解，對顧客需求的了解永遠來自報表分析。

（2）、陳列管理：

貨品陳列的原則：結合報表分析訂立主題、主推；結合庫存確定是否加大陳列面積；結合產品特性作展示；相關貨品作配搭；整體顏色搭配。

（3）、人員管理：

用正確的方法把貨品賣出去，FAB銷售技巧：F，特性；A，優點；B，好處。對中高價位的貨品切記不要第一時間介紹價格；學會馬上轉移焦點，把顧客對價格的敏感轉向產品的賣點。

第五項：暢銷款、滯銷款

1、暢銷款。

如何對待暢銷款？

（1）如果暢銷款庫存充足，考慮讓其帶動滯銷款式搭配銷售；

（2）如果暢銷款式數量不足，可以尋找替代品；

（3）補貨前要充分考慮補貨周期及與暢銷品類似的款式。

2、滯銷品。

大部分店長判斷滯銷品是經過若干天，發現哪個單品銷售不好就簡單判斷是滯銷！一周就判斷是滯銷品太草率，當你發現產品周轉慢時，要想100個方法去主推（加強重視），當這些方法都沒用時你再判斷是滯銷品。

（1）調整好的位置；

（2）加大陳列面積；

（3）安排賣手銷售；

（4）每天訂立銷售目標；

（5）加強銷售技巧訓練；

（6）找到對應的人群銷售；

（7）讓員工穿在身上；

（8）針對量大、單價高的款式實行員工獎勵（慎用）。

第六項：連帶率

什么叫連帶率？連帶率是銷售件數/交易次數。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低于1.3就非常差。

如何提升連帶率？

1.通過銷售游戲，訓練員工的眼光、搭配能力，提高運作效率，確保最佳搭配；

2、對相臨區域做出關聯性陳列；

3、任何時候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進試衣間；

4、注意表達技巧；

5.有的客人已經看好貨品了，直接要求打包時，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發，多從顧客角度出發幫顧客推薦。

第七項：客單價

客單價=銷售額/交易次數。如何提升客單價？

1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進試衣間，設想一下顧客試衣的環節；

2、高價商品要做特殊陳列，一定要找單獨的區域，有燈光配合、有搭配，讓顧客一看就有價格不低的感覺；

3、高價商品一定要在第一時間把“獨特賣點帶給顧客”。

第八項：平均單價

平均單價=銷售額/銷售件數，能夠表現顧客的消費能力和員工的銷售技巧，平均單價和客單價的行動方案是一致的。

第九項：人效

人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數（含店長、收銀、導購、倉管，不含夜間值班員和保安）/天數

人效能夠反映出的問題：

1、員工的產品知識、銷售技巧；

2、員工與貨品之間的匹配；

3、排班是否合理。

如何提升人效？

1、合理排班，強弱搭配；

2、合理安排場區（讓員工賣他最擅長的產品）；

3、學員到店要制定標準的學習計劃，確保學習內容一致，進度一致。

第十項：貨品流失率

貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額*100%。

如：月度貨品流失率=月末盤點缺貨吊牌價/月銷售額*100%）

如何降低貨品流失率？

1、找出店鋪最易丟貨的地方（加人手）；

2、特別注意旺場的試衣環節；

3、銷售旺季可考慮保安；

4、核心，加強員工警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空場。